Kurs na spokojne wody

– Negocjacje biznesowe

Data: 1-2 lipca 2015
Miejsce: Warszawa
, ul. Zbyszka Cybulskiego 3 zobacz na mapie
Liczebność grupy: 8-15 uczestników


Szkolenia trwają od godz. 9:00 do 17:00 (przerwa obiadowa od 13:00 do 14:00). W trakcie każdego szkolenia przewidziane są krótkie przerwy w zależności od potrzeb uczestników.


Negocjacje to umiejętność przydatna w każdej firmie, na każdym stanowisku. Rozwój tej umiejętności w bardzo krótkim czasie przekłada się na realne i wymierne korzyści.

Negocjacje biznesowe to praktyczne szkolenie, podczas którego uczestnicy zdobywają umiejętności potrzebne do skutecznego prowadzenia negocjacji. Minimum  teorii, maksimum praktycznych ćwiczeń.

 

  • Zdobycie wiedzy na temat przygotowania, prowadzenia i finalizowania negocjacji.
  • Poznanie strategii negocjacyjnych oraz właściwego ich doboru w zależności od kontekstu i celu negocjacji.
  • Trening umiejętności posługiwania się taktykami negocjacyjnymi w trakcie rozmów.

Wprowadzenie

  • Cele i założenia programu.
  • Ustalenie zasad współpracy.
  • Wzajemne przedstawienie się, integracja uczestników.

Strategie negocjacyjne

  • Strategie i style negocjacyjne – wprowadzenie do tematu.
  • Negocjacje problemowe:
    • Omówienie zasad rozwiązań satysfakcjonujących obie strony oraz warunków sprzyjających trwałości zawieranych umów.
    • Gra negocjacyjna „Alba i Batia”.
  • Negocjacje pozycyjne:
    • Podstawowe pojęcia w negocjacjach.
    • BATNA jako narzędzie budowania siły w negocjacjach.
    • Znaczenie pozycji otwarcia dla dalszego przebiegu negocjacji.
    • Zakotwiczanie rozmów.
    • Gra negocjacyjna „Stok Edelweiss” – długofalowe konsekwencje rozwiązań wygrany – przegrany.
  • Negocjacje pakietowe:
    • Negocjowanie kilku uzależnionych od siebie kwestii.
    • Elastyczność w poszukiwaniu rozwiązań.
    • Zasady udzielania ustępstw w negocjacjach.

Przygotowanie do negocjacji

  • Alternatywy, warunki brzegowe, informacje o partnerze negocjacyjnym.
  • Metacele w negocjacjach.
  • Zdefiniowanie interesów i stanowisk jako sposób na budowanie satysfakcji obu stron procesu negocjacyjnego.
  • Rola badania potrzeb oraz sposoby pozyskiwania informacji o partnerze w negocjacjach.
  • Trójkąt satysfakcji:
    • Czym są interesy rzeczowe, proceduralne i psychologiczne.
    • Satysfakcja z relacji a wynik w negocjacjach.
  • Case study – symulacje rozmów negocjacyjnych z partnerem biznesowym. Ćwiczenie poznanych narzędzi i technik.

Ja jako negocjator

  • Indywidualne przyczyny problemów w prowadzeniu negocjacji.
  • Doskonalenie umiejętności odczytywania i rozumienia zachowań innych ludzi.
  • Negocjacje zespołowe – podział ról w zespole negocjacyjnym.

Zarządzanie sytuacją negocjacyjną

  • Triki negocjacyjne:
    • Jak na nie reagować?
    • Sposoby radzenia sobie z manipulacją i agresją w negocjacjach.
  • Jak dostosować techniki negocjacyjne do realnej siły, jaką dysponujemy?
  • Kształtowanie umiejętności zarządzania priorytetami w negocjacjach i znajdowania równowagi pomiędzy interesami różnych grup biorących udział w negocjacjach.
  • Jak wypracować trwałe porozumienie? Domykanie rozmowy negocjacyjnej.
  • Analiza trudnych sytuacji negocjacyjnych zgłaszanych przez uczestników.

Pracownicy różnych szczebli i specjalizacji negocjujący z klientem zewnętrznym i wewnętrznym.
 
Po szkoleniu uczestnicy:
  • Rozumieją proces negocjacji.
  • Posiadają wiedzę i narzędzia niezbędne do efektywnego prowadzenia rozmów negocjacyjnych.
  • Potrafią określać cele negocjacyjne i diagnozować rzeczywiste potrzeby stron w negocjacjach.
  • Mają wiedzę potrzebną do właściwego doboru strategii negocjacyjnej w odniesieniu do sytuacji
    i typów partnerów negocjacyjnych.
  • Potrafią budować właściwą atmosferę podczas negocjacji, sprzyjającą porozumieniu i satysfakcji obu stron.
  • Zwiększą świadomość dotyczącą własnego stylu negocjacyjnego.

Autorskie gry negocjacyjne, scenki i symulacje negocjacji prowadzone przez uczestników, analiza przykładów zachowań i indywidualna informacja zwrotna, praca w małych grupach, dyskusja moderowana.


Ewa Kastory – senior partner

W House of Skills jest odpowiedzialna za centrum kompetencji Negocjacje i porozumienia. Jako konsultant i trener specjalizuje się w obszarach:

  • Negocjacje
  • Negocjacje zaawansowane
  • Rozwiązywanie konfliktów i mediacje
  • Budowanie porozumienia w organizacji

Jest autorką unikatowych programów i projektów rozwojowych w obszarze negocjacji, zarządzania konfliktem i budowania porozumienia. Wdraża politykę negocjacyjną w przedsiębiorstwach, doradza zespołom zarządzającym, a także negocjuje w imieniu klientów.

Absolwentka Uniwersytetu Warszawskiego oraz Universite Des Sciences Humaines de Strasbourg. Ukończyła Szkołę Trenerów Biznesu oraz Studium Treningu Grupowego. Jako trener jest rekomendowana przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne oraz Certyfikowany Coach International Coaching Community. 
W doradztwie wykorzystuje wieloletnie osobiste doświadczenie w zarządzaniu. Jest twórcą i kierownikiem merytorycznym Szkoły Negocjacji.  W 2005 roku założyła Grupę Training&Consulting, w której przez 8 lat pełniła funkcję Prezesa.



House of Skills to wiodąca marka na polskim rynku usług doradczo-szkoleniowych. W naszych programach bierze udział niemal 15 tysięcy osób rocznie. Zatrudniamy blisko 50 konsultantów, trenerów i ekspertów oraz współpracuje z ponad 200 specjalistami z Polski i zagranicy. Pracujemy zgodnie z międzynarodowymi standardami, oferując licencjonowane i autorskie know-how. Niezwykle ważne dla nas jest to, aby renomowane, sprawdzone na świecie rozwiązania można było efektywnie adaptować w polskich warunkach. House of Skills powstało w 2004 roku w wyniku połączenia sześciu doskonale znanych firm szkoleniowo-doradczych działających na rynku od początku lat 90-tych.

Jesteśmy partnerem wielu międzynarodowych organizacji, m.in.: Celemi, The Ken Blanchard Companies®, ITIM. Współpracujemy również z American Society for Training & Development (ASTD), Polską Izbą Firm Szkoleniowych, Konfederacją Lewiatan, Polskim Stowarzyszeniem Zarządzania Kadrami.


Marta Prystupa (sprawy merytoryczne)
koordynator programów otwartych
szkoleniaotwarte@weknowhow.pl
+48 22 37 63 000

Grażyna Mazurek (sprawy organizacyjne)
Konfederacja Lewiatan
gmazurek@konfederacjalewiatan.pl
+ 48 22 55 99 940